L’offre d’été : une offre spéciale pour générer du chiffre additionnel pendant la période estivale ⛱️
#22 - Beaucoup d’entre nous voyons un ralentissement de notre activité pendant les mois de vacances en juillet et en août. Et s’il y avait une solution ?
Si vous préférez m’écouter au lieu de me lire 🎧 j’ai enregistré cette édition comme un épisode de podcast, avec ma voix et mon micro 🎙️
Bonjour 🔆
Bienvenue dans cette 22e édition de cette newsletter où je vous invite dans ma tête et mes réflexions. Je vous entends souvent me dire que le marketing, c’est une discipline compliquée. Alors je vous invite à « m’entendre penser », découvrir comment je décortique et trouve des solutions aux problématiques des entreprises que j’accompagne.
Je vous embarque alors dans mon métier de marketeuse pour vous donner toutes les clés qui permettent à une entreprise de grandir. Heureuse de partager ce nouvel épisode avec vous 🧡
Au programme de ce courrier :
1 - Le sujet marketing de la semaine
2 - L’exercice que je vous propose
3 - Ma révélation de la semaine
4 - Cette semaine, quelqu’un m’a dit
5 - Lecture en cours
Le sujet de la semaine ✴️
Alors que la belle saison approche, j’ai envie de vous parler des offres d’été.
Des offres dédiées à la belle saison, des offres éphémères et saisonnières qui n’existeront plus à la rentrée.
Elles sont intéressantes car elles représentent des opportunités de chiffre d’affaires additionnel.
Si vous connaissez mon système de la gamme, vous avez déjà entendu parler de que j’appelle produit régulateur. Vous pouvez vous rafraîchir les idées et lire cet article ou même celui sur la gamme complète, si vous le souhaitez.
Certaines activités, certaines entreprises ont un chiffre d’affaires qui souffre de saisonnalité. Cela signifie qu’il y a des mois de CA élevé, et d’autres mois où tout ralentit.
J’invite toutes les entreprises à analyser la saisonnalité de leur chiffre d’affaires et à détecter les mois creux. Pour ensuite décider s’il y a des actions à mener pour y remédier.
Car un chiffre d’affaires régulier amène de la sérénité. En effet, même si l’activité ralentit, les charges fixes restent, comme les loyers ou les salaires des employés.
Le sujet du jour s’est déroulé la semaine dernière.
Un appel de Lisa.
Lisa est coach et je l’accompagne depuis plusieurs années déjà. On a travaillé ensemble son marketing, de la stratégie à l’opérationnel.
Lorsqu’elle m’appelle, elle m’explique que l’été, c’est souvent un bon moment pour ses clients. Pour se poser et faire le point. Cela lui a donné l’idée de proposer une offre spécialement dédiée à ce moment où l’activité ralentit.
L’objectif est de faire un bilan de mi-année et bien préparer la rentrée et la fin d’année.
L’accompagnement de Lisa, c’est d’avoir une vie qui nous ressemble. Incarner sa vérité grâce à un coaching de transformation intérieure et de reconnexion à soi.
Elle me dit : « J’ai l’idée d’une offre d’été, mais je ne sais pas quoi faire, comment faire. J’ai besoin que tu m’aides ! »
Bien sûr que je vais l’aider.
Pour commencer, je lui suggère de préparer son offre en suivant ma méthodologie qu’elle connaît déjà bien : la démarche marketing structurée en 6 étapes.
Pour commencer, aller étudier le marché s’il y a déjà des concurrents qui proposent ce type d’offre, pour aller regarder comment ils l’ont construite, comment elle s’articule, son tarif.
Ensuite, reprendre le travail déjà réalisé sur les cibles. Se poser la question : à qui proposer cette offre ? À qui elle s’adresse ? Et pourquoi pas, reprendre les cartes d’empathie et aller chercher les phrases de son client idéal pour déterminer très facilement sur quel insight, sur quel besoin s’appuyer pour façonner et affiner l’offre qu’on a à l’esprit.
Puis, constituer l’offre en elle-même. Sans oublier d’analyser sa rentabilité grâce au fichier Excel qu’elle connaît, pour déterminer le juste tarif et qu’il s’intègre bien dans la cartographie de sa gamme, pour que cette offre d’été trouve sa juste place.
Pour la différenciation, aller chercher les arguments qui font de cette offre une offre à part, spéciale, à ne pas manquer.
Enfin, suivre le système d’acquisition. Quelles sont les actions à mener pour travailler la notoriété de sa nouvelle offre, que sa cible sache qu’elle existe. Pour l’intérêt : comment faire qu’ils se sentent concernés et qu’ils aient envie d’en savoir plus. La conversion, bien sûr : comment faire pour que le processus d’achat soit simple et fluide.
Pour terminer, préparer le plan d’action : semaine après semaine, jour après jour, les tâches à accomplir. Posts, newsletter, emails.
Lisa possède toute la méthodologie.
Elle a donc commencé par préparer le tout de manière autonome, puis on a réservé une séance toutes les deux pour tout vérifier et repasser partout.
On a fixé notre entretien le vendredi et Lisa m’envoie en amont tout ce qu’elle a déjà fait.
Elle a rédigé les étapes de la construction de son lancement, il ne reste qu’à le mettre en scène.
Lorsque je la reçois, et que je lis son offre, je la trouve bien, toutefois un peu “lisse”.
Intéressante, juste et pertinente, mais sans « waouh effect ».
Et c’est exactement ce que je lui dis « Dans une offre d’été, on peut se permettre de l’originalité. On peut sortir du lot, avec de la légèreté, de la spontanéité. L’été, on peut s’amuser. Comment faire pour que ce soit plus joyeux, plus estival ? »
Elle comprend tout de suite.
D’ailleurs, elle avait donné à son offre un nom assez commun, déjà vu. Elle l’a nommée “Coup de boost”.
C’est génial de booster son humeur, son moral, sa vision. Et en même temps, moi aussi, j’aurais pu imaginer une offre qui s’appelle “Coup de boost” pour parler du marketing et booster son chiffre d’affaires. On a listé tous les métiers qui pourraient appeler leur offre “Coup de boost” et on a réalisé qu’elle n’était pas unique. Pas propre à son activité, à son identité.
On laisse pour le moment le nom de côté pour avancer sur la création de l’offre en elle-même.
Le programme d’été s’articule en trois moments.
📍 Premier moment :
Un bilan, puisqu’on a déjà tout le premier semestre derrière soi. C’est le moment parfait pour réaliser un bilan, identifier ce qui a été génial en ce début d’année et qu’on veut renforcer. Et ce qui a été compliqué et qu’on veut transformer.
📍 Second moment :
Une deuxième session pour fixer la vision, les objectifs de la fin d’année, voir où on veut aller et l’imaginer.
📍 Troisième moment :
Une troisième session pour mettre en place un plan d’action pour que ce deuxième semestre soit à la hauteur de ce qu’on imagine, qu’on puisse amener les changements nécessaires.
Trois sessions transformatrices de 1h30, avec la touche personnelle de Lisa, qui amène de nombreux outils pour provoquer du résultat.
L’offre est articulée, le tarif est fixé, il nous reste le nom.
Un nom qui doit sonner comme une offre d’été.
En discutant de ce qu’elle fait, je lui dis : « Mais toi, tu n’amènes pas juste un “coup de boost”. Le coup de boost, c’est la résultante. Ce boost arrive parce que tu as retiré ce qui embête, ce qui dérange, le caillou dans la chaussure. »
Elle éclate de rire et me dit : « Oui, c’est vrai. J’utilise toujours cette expression. Je parle du grain de sable dans la chaussure. Et je sais qu’en trois séances de coaching, on arrive à les retirer, les grains de sable. »
Et là, frissons sur les bras.
J’ai senti qu’on était justes, qu’on avait trouvé.
La douleur de sa cible, c’est comme un grain de sable.
Le sable, ça rappelle l’été. Le grain de sable dans la chaussure ou dans la sandale, c’est clair. Ça évoque ce qui dérange, ce sur quoi on a envie de travailler, et le changement que Lisa apporte.
On a trouvé, on savait qu’on tenait la bonne offre et le bon nom.
Ensuite, on a créé un processus de vente très simple : pas de landing page, pas d’usine à gaz.
Lisa enverra ses e-mails, publiera sur les réseaux. Et les personnes intéressées fixeront leur rendez-vous, paiement leur programme sur facture et voilà. Tout simplement.
Dernier point : la communication, le plan d’action
Quoi faire, quand, auprès de qui.
On a discuté de segmentation, à qui elle allait écrire pour les informer de l’offre d’été.
Sa cible est claire, les clients qu’elle connaît déjà, qu’elle a déjà accompagné.
L’objectif est de faire connaître sa nouvelle offre en communiquant :
• dans sa newsletter
• sur WhatsApp
• sur ses réseaux sociaux
On a imaginé un calendrier éditorial précis et complet pour n’oublier aucun segment parmi ses anciens clients, et pour travailler en trois étapes : notoriété, intérêt, conversion et offrir à son offre la visibilité qu’elle mérite.
Et voilà comment, en 1h30 d’une session efficace de cadrage et de déblocage, Lisa a façonné et mis en place sa nouvelle offre saisonnière. Elle est prête à lancer son offre d’été.
D’ailleurs, Lisa est ressortie les idées claires et motivée.
On a terminé notre session à 16h00 et devinez quoi ? À 19h00, j’avais déjà reçu sa proposition de courrier à envoyer à tous ses anciens clients. Je lui ai fait plein de retours, elle a réécrit et ajusté et mercredi je lui disais que tout était prêt pour son lancement.
J’appelle ça une affaire rondement menée.
Bravo Lisa, tu es prête à lancer ton offre d’été ☀️ et je vous souhaite à toutes les deux un méga succès.
L’exercice que je vous propose 🧮
Je n’ai pas besoin de m’étendre sur l’exercice que je vous suggère aujourd’hui 😃
Je vous invite à regarder le chiffre d’affaires de l’année écoulée, mois par mois, sur vos 12 derniers mois.
1- Les mois ont-ils été en dents de scie ou plutôt réguliers ?
2- Les mois plus bas, savez-vous les expliquer ? Par exemple par du phasage, des grosses missions de plusieurs mois payées en une seule fois au démarrage ou à la fin ?
3- Les mois plus hauts, savez-vous les expliquer ? Par exemple pour la même raison que ci-dessus ?
S’ils ont été réguliers, l’offre d’été n’est pas une nécessité chiffrée pour vous.
Si vous remarquez des mois d’été plus bas, par exemple un ralentissement de votre activité entre juin, juillet ou août ?
En ce cas, je vous invite à réfléchir à ce qui pourrait répondre à un besoin de votre client cible.
Ou même, une cible secondaire que vous pourriez aller chercher de cette manière, comme nous en avions discuté dans l’épisode #20, toucher une nouvelle cible et une nouvelle croissance avec les dentistes ?
Voulez-vous que je vous raconte l’histoire de mon Camp marketing d’été en 2022 ? 🔆
Une offre juste pour l’été, 6 semaines pour mettre tout son marketing à plat et être prêt à entamer la fin d’année de manière accélérée ? C’était non seulement une aventure géniale, se voir en visio, chaque semaine, certains sur les terrasse, d’autres un cocktail à la main. Et bien sûr, un CA additionnel au mois août.
Ma révélation de la semaine 💥
Un événement fou, fou, fou.
Au début de ma vie entrepreneuriale, j’ai été la directrice marketing externalisée d’une belle PME de la région. La relation a duré 5 ans, et c’était intense, passionnant, formidable. Et puis, gros clash avec un membre de l’équipe, des réunions où je me rendais la boule au ventre. Je me suis dit qu’on ne devenait pas indépendant pour avoir mal au ventre… J’avais démissionné (ça se dit, démissionner d’un client ?).
La semaine dernière, le directeur commercial, avec qui j’avais noué une complicité infinie, m’appelle. J’apprends que le membre en question est parti. Que l’entreprise a besoin de moi. Que nous travaillerions en direct tous les deux.
Est-ce que je serais d’accord de revenir ?
D’abord, je suis tombée de ma chaise.
Ensuite, je me suis réjouie.
Puis, j’ai réfléchi.
Et évidemment, j’ai dit oui.
On s’est vu vendredi…
La collaboration est repartie.
Youpi !
Comme quoi, on ne sait jamais de quoi demain sera fait.
Ça méritait bien quelques rimes, non ?
J’ai déjà mille nouvelles idées, je suis emballée.
💜
Cette semaine, quelqu’un m’a dit 🖍️
Arrêt net sur une phrase de ma super copine marketeuse Sandie Giacobi.
Elle parlait des entreprises qu’elle avait vu réussir. Et qu’elle avait vu beaucoup plus de réussites sur des marché ultra-concurrentiels que sur des marchés où il n’y avait personne, pas ou presque pas de concurrents.
Sa phrase :
❝ L’abondance d’offres est beaucoup moins dangereuse que la rareté de la demande ❞
Un marché sans demande ne risque pas d’apporter le succès. Et sur un marché chargé, si on parvient à bien se différencier et se démarquer. Comme la demande est là, le succès est à portée de mains.
Non ?
Lecture en cours 📚
J’ai fait quelque chose que j’adore. Du soleil, une journée calme devant moi, du temps. J’ai saisi un nouveau roman, je me suis plongée dedans, et 3h plus tard, je tournais la dernière page.
Lire d’une traite, c’est un sentiment succulent. On est absolument et complètement plongé dans l’histoire. C’est rare de pouvoir avoir autant de temps devant soi. Et parfois… Bref, un cadeau ce samedi, pour un roman vraiment vraiment succulent. Aussi bon qu’un amaretto fondant avec un petit café onctueux. Vous voulez savoir pourquoi je parle d’un petit biscuit italien ? Peut-être parce que le roman fait un détour par la Toscane ? 🇮🇹
Si vous le lisez, vous risquez bien d’être embarqué, comme moi, et de réaliser à quel point les relations avec notre famille sont précieuses.
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Merci de votre lecture, merci de votre temps. Je vous souhaite une magnifique suite de semaine. J’espère du fond du cœur que ce courrier vous a plu.
Et rappelez-vous que le marketing, c’est la discipline qui permet à une entreprise de se développer. C’est un formidable métier et ça tombe bien, c’est celui que je pratique avec bonheur depuis 25 ans 😂 Et je peux vous aider.
En attendant, on se dit à la semaine prochaine 🧡