Elle est libraire 📚 et elle a ajouté 9,52% à son CA presque sans rien faire

#12 - La croissance de chiffre d'affaires dépend souvent d'actions marketing très simples. Je vous le prouve dans ce cas pratique d'une librairie.

Si vous voulez m’écouter au lieu de me lire 🎧

Bonjour 🔆

Vous me dites souvent que le marketing, c’est compliqué pour vous. Et que vous adorez « m’entendre penser », me voir décortiquer les entreprises que j’accompagne.

Je vous embarque alors dans mon métier de marketeuse pour vous donner toutes les clés qui permettent à une entreprise de grandir. Heureuse de partager ce nouvel épisode avec vous 🧡

Au programme de ce courrier :

1. Le sujet marketing de la semaine

2. L’exercice que je vous propose

3. Ma révélation de la semaine

4. Cette semaine, quelqu’un m’a dit

5. Lecture en cours

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Le sujet marketing de la semaine ✴️

Vous le savez déjà, je lis énormément. Mais vraiment énormément.

Donc évidemment, je passe beaucoup de temps dans les librairies à découvrir les nouveautés, à suivre les coups de cœur des libraires et à acheter des livres, beaucoup de livres.

Et c’est ainsi que je me suis retrouvée à travailler pour une belle librairie qui avait besoin de croissance de chiffre d’affaires.

Mon accompagnement a démarré, comme toujours, par l’analyse de ses chiffres.

Immédiatement, la première donnée qui m’a sauté aux yeux, c’est le montant de son panier moyen. Un panier moyen de 31.-.

Pour vous donner du contexte, en Suisse, un roman coûte entre CHF 33.- et 40.- en version brochée et une quinzaine de francs en version livre de poche

Ce qui correspond à 35€ - 42€ pour les brochés et 16€ pour les poches).

Voici un échantillon de mes dernières virées shopping de livres pour preuve. Les brochés à gauche, les livres de poche à droite.

Vous qui me lisez depuis longtemps maintenant, vous avez déjà compris ce à quoi j’ai tout de suite pensé ? Notre premier objectif sera de développer le panier moyen. Et oui, encore lui.

Et quel est le meilleur moyen de faire grimper le panier moyen ? Le produit complémentaire bien sûr, à qui je voue une passion sans borne, pour son efficacité, sa rapidité de résultat et sa rentabilité.

C’est alors que Nathalie, la libraire, m’énonce un fait que j’ignorais : les personnes viennent beaucoup pour des cadeaux, elles achètent ses livres pour les offrir.

Les gens achètent plutôt des livres reliés ou brochés, de belles éditions, ou alors de la littérature spéciale sur des thématiques spécifiques, professionnelles, géographique, philosophiques.

Elle me dit d’ailleurs qu’elle passe beaucoup de temps à faire de beaux emballages et qu’il faudrait qu’on aborde le sujet de son budget de papier cadeau 🎁

Petite parenthèse si vous vous interrogez : on l’a gardé, ce budget papier cadeau, parce qu’après enquête auprès de ses clients, j’ai compris qu’il s’agit d’un véritable facteur de décision d’achat. Les gens viennent aussi pour ça, ses beaux emballages cadeau. Ce n’est pas là qu’il faut viser pour réaliser des économies. Parenthèse fermée.

Pour en revenir à notre panier moyen de notre libraire, qui est de 31.-, ceci confirme cela : les gens achètent un ouvrage et c’est tout.

Et je me demande bien pourquoi se limiter à un seul livre, alors que ce n’est ni une denrée périssable, ni un phénomène de mode, aucun risque qu’une lecture devienne obsolète ? Tant qu’à se trouver dans la librairie, pourquoi ne pas acheter davantage ? Nous travaillerons ce levier des achats multiples dans un second temps, avec des offres, des ouvrages inédits, des coffrets.

Au terme de mon diagnostic, je lui annonce que nous allons travailler sur deux leviers :

1. augmenter la fréquentation pour faire venir plus de personnes dans sa boutique

2. augmenter le panier moyen pour les inviter à dépenser plus à chaque visite

Et nous allons commencer par le plus rapide et le plus simple, qui demandera peu d’efforts et surtout apportera des résultats immédiats.

Quand je lui dis que je connais une manière de faire grimper son chiffre d’affaires avec peu d’efforts, peu d’investissements, aucune complication, croyez-moi, ses yeux brillent déjà. 🌟

Ni publicité, ni action marketing lourde, ni promotion. Une action toute simple qui allait générer de la croissance dès le lendemain.

Puisque les clients viennent déjà, qu’ils sont fidèles, qu’ils viennent avec régularité, nous allons développer une gamme complète de produits complémentaires.

Notre objectif, travailler sur des achats coup de cœur, impulsifs, avec une partie de la gamme au-dessous de 5.- et une partie de la gamme au-dessous de 10.-.

La session de brainstorming à deux nous a fourni une belle liste de petits produits.

– Des marque-pages, de jolis marque‑pages réalisés à la main, dessinés, calligraphiés, découpés, à l’aquarelle. Elle m’a confirmé qu’elle avait souvent des propositions d’artistes et d’artisans qui lui en proposaient. Elle avait des coordonnées. En moins d’une semaine, ils seraient en stock. Et on a choisi un joli présentoir pour les mettre en avant de manière visible à côté de la caisse.

– Des cartes, des belles cartes à offrir pour accompagner les livres que ses clients achetaient justement pour offrir. À nouveau, des cartes belles, originales, locales.

– Nous avons ajouté à l’assortiment des carnets et des cahiers. Et de tout petits livres de pensées et citations.

– Elle m’a demandé si elle pouvait ajouter les bijoux que faisait sa belle-sœur. Des bijoux et porte-clés, réalisés à la main. Évidemment, quelle bonne idée, pour avoir en plus des articles plus haut de gamme à proposer.

Dès le lendemain, elle a passé commande, fait de la place dans sa boutique pour offrir à son nouvel assortiment de la visibilité et une belle mise en avant. Et le tour est joué.

Vous vous demandez ce que ça a apporté ?

Eh bien, c’est très simple, voici les résultats :

Une personne sur trois a pris un produit complémentaire.
Un livre à 35.- est devenu un montant d’achat à 40.- ou 45.-.

Et au fil du temps, plus l’assortiment sera attractif, plus elle les mettra en avant, plus ils seront visibles, et plus ce chiffre augmentera.

Dès le départ, avec un tiers des clients qui prennent un produit complémentaire et dont le panier moyen a été augmenté sans aucune autre action marketing - je répète, sans aucune autre action marketing - elle a réalisé une croissance de chiffre d’affaires de +10 % au global.

Vous voyez à quel point c’est parfois simple de développer ses affaires sans avoir besoin de créer une machine à gaz, sans faire appel à une grosse agence, sans avoir besoin de développer un marketing complexe ?

Il suffit de bien penser à sa gamme, de regarder les opportunités qui pourraient répondre à un besoin additionnel des clients actuels, et voilà. Ça a été une opération toute simple à monter et qui a apporté des résultats en moins de temps qu’il ne faut pour le dire.

Quand je vous dis que le marketing ce n’est pas compliqué ?

Il suffit d’avoir les bonnes connaissances, la bonne méthode, de bonnes idées et plein d’énergie pour les mettre en place.

Maintenant, exercons-nous 🏋🏼‍♀️

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L’exercice que je vous propose 🧮

Imaginez que chacun de vos clients achète un “p’tit truc en plus” ?

On ne parle pas de doubler la commande, de faire de l’upsell - c’est-à-dire de passer sur une offre supérieure ou une offre premium. On parle d’ajouter une offre coup de cœur à l’achat initial, un petit montant additionnel.

L’exercice que je vous propose, c’est de prendre vos 20 derniers clients, un par un.

Regardez ce qu’ils ont acheté chez vous.
Le montant de commande total et l’offre choisie.

Maintenant, fermez les yeux et offrez-vous une session de brainstorming créatif.

Pour chacune de ces 20 personnes, qu’auriez-vous pu proposer comme “p’tit truc en plus” ? Qui aurait naturellement ajouté 5%, 10%, 15% ou 20% à son achat ?

Peut-être avez-vous une activité de service et n’avez-vous pas d’idée qui vous vienne tout de suite ?

Voici quelques exemples que j’ai rencontrés ou pratiqués au fil des années :

❑ course à pied
➤ offre phare : l’abonnement de 10 séances individuelles à 1’000.-
➤ offre complémentaire : un plan de course personnalisé en PDF à 90.-

❑ stratégie marketing
➤ offre phare : accompagnement stratégique sur 5 mois à 1000.- par mois
➤ offre complémentaire : mise en place d’une newsletter segmentée à 650.-

❑ chef à domicile
➤ offre phare : menu complet pour une soirée privée 160.- par convive
➤ offre complémentaire : s’occuper des courses en amont 220.-

❑ nutrition
➤ offre phare : rééquilibrage alimentaire sur 3 mois à 600.-
➤ offre complémentaire : livret PDF de menus à 30.-

❑ rédaction web
➤ offre phare : article de blog optimisé SEO à 400.-
➤ offre complémentaire : intégration site internet à 40.-

Cela vous a-t-il donné quelques idées ?

Si vous n’y arrivez pas, dites-moi en commentaire quelle est votre activité et on pourra s’amuser à imaginer ensemble 🎨

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Ma révélation de la semaine 💥

Cette semaine a été une grosse semaine (comme d’habitude en fait 😆), trois énormes présentations client. Dans des domaines variés, vin, santé, événementiel.

Et à chaque fois, au-delà du travail, nous avons passé des moments humains incroyables. On a travaillé avec intensité, on a ri, on a papoté, de sujets qui souvent n’avaient rien à voir avec nos projets. Les enfants et des astuces éducation, les cheveux et autres astuces brushing, les collègues et autres astuces managériales. Et on a terminé à table.

Les trois fois, en sortant, je me suis dit que j’avais de la chance. Vraiment. La chance d’avoir des clients avec qui je partage des valeurs communes, l’envie de moments partagés, avec qui je m’entends bien. Et avec qui je travaille bien évidemment puisque c’est avant tout pour ça qu’on est là.

Travailler avec des affinités de cœur, ça change tout.

C’est ma révélation, j’ai des clients géniaux, et on a créé un relationnel qui va parfois au-delà du professionnel. Merci à eux de croiser ma route.

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Cette semaine, quelqu’un m’a dit 🖍️

Cette semaine, je mets à l’honneur Camille Autrusseau, rencontré dans la fantastique communauté The Square de Caroline Mignaux. Il a dit :

❝ It’s nice to be important
But it’s important to be nice❞

Je suis bien d’accord avec l’importance de la gentillesse, de penser aux autres, d’être agréable avec les autres, dans un monde où l’individualité nous fait malheureusement souvent passer à côté.

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Lecture en cours 📚

Je viens de tourner la dernière page de “Je suis Romane Monnier” de Delphine de Vigan. Je l’ai découverte il y a quelques années avec son roman “No et Moi”, que mon fils devait lire pour l’école et que j’avais dévoré (j’ai toujours lu en même temps que mes enfants les mêmes livres qu’eux pour pouvoir en discuter ensemble ensuite).

Puis j’avais enchaîné avec tous ses romans, avec un immense coup de cœur sur “Les gratitudes” ainsi que “Les loyautés”. Et à nouveau, j’ai beaucoup aimé le dernier.

Au fil des pages, on ne sait pas où elle nous mène, j’ai aimé me laisser surprendre et me laisser guider. Une écriture subtile, fine, haletante. Et un vrai sujet de fond sur la disparition et comment trouver sa place dans notre monde d’aujourd’hui. À lire sans aucune hésitation.

Cette édition de ma newsletter vous a plu ? Si vous avez envie de lire les suivantes, vous pouvez vous abonner en cliquant sur ce bouton 👇🏻

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Merci de votre lecture, merci de votre temps. Je vous souhaite une magnifique suite de semaine. J’espère du fond du cœur que ce courrier vous a plu.

Et rappelez-vous que le marketing, c’est la discipline qui permet à une activité de se développer. C’est un formidable métier et ça tombe bien, c’est celui que je pratique avec bonheur depuis 25 ans 😂 Et si besoin, je peux vous aider.

En attendant, on se dit à la semaine prochaine 🧡