Elle est libraire đ et elle a ajoutĂ© 9,52% Ă son CA presque sans rien faire
#12 - La croissance de chiffre d'affaires dépend souvent d'actions marketing trÚs simples. Je vous le prouve dans ce cas pratique d'une librairie.
Si vous voulez mâĂ©couter au lieu de me lire đ§
Bonjour đ
Vous me dites souvent que le marketing, câest compliquĂ© pour vous. Et que vous adorez « mâentendre penser », me voir dĂ©cortiquer les entreprises que jâaccompagne.
Je vous embarque alors dans mon mĂ©tier de marketeuse pour vous donner toutes les clĂ©s qui permettent Ă une entreprise de grandir. Heureuse de partager ce nouvel Ă©pisode avec vous đ§Ą
Au programme de ce courrier :
Le sujet marketing de la semaine
Lâexercice que je vous propose
Ma révélation de la semaine
Cette semaine, quelquâun mâa dit
Lecture en cours
Le sujet marketing de la semaine âŽïž
Vous le savez déjà , je lis énormément. Mais vraiment énormément.
Donc Ă©videmment, je passe beaucoup de temps dans les librairies Ă dĂ©couvrir les nouveautĂ©s, Ă suivre les coups de cĆur des libraires et Ă acheter des livres, beaucoup de livres.
Et câest ainsi que je me suis retrouvĂ©e Ă travailler pour une belle librairie qui avait besoin de croissance de chiffre dâaffaires.
Mon accompagnement a dĂ©marrĂ©, comme toujours, par lâanalyse de ses chiffres.
ImmĂ©diatement, la premiĂšre donnĂ©e qui mâa sautĂ© aux yeux, câest le montant de son panier moyen. Un panier moyen de 31.-.
Pour vous donner du contexte, en Suisse, un roman coûte entre CHF 33.- et 40.- en version brochée et une quinzaine de francs en version livre de poche
Ce qui correspond à 35⏠- 42⏠pour les brochés et 16⏠pour les poches).
Voici un échantillon de mes derniÚres virées shopping de livres pour preuve. Les brochés à gauche, les livres de poche à droite.
Vous qui me lisez depuis longtemps maintenant, vous avez dĂ©jĂ compris ce Ă quoi jâai tout de suite pensĂ© ? Notre premier objectif sera de dĂ©velopper le panier moyen. Et oui, encore lui.
Et quel est le meilleur moyen de faire grimper le panier moyen ? Le produit complémentaire bien sûr, à qui je voue une passion sans borne, pour son efficacité, sa rapidité de résultat et sa rentabilité.
Câest alors que Nathalie, la libraire, mâĂ©nonce un fait que jâignoraisâŻ: les personnes viennent beaucoup pour des cadeaux, elles achĂštent ses livres pour les offrir.
Les gens achÚtent plutÎt des livres reliés ou brochés, de belles éditions, ou alors de la littérature spéciale sur des thématiques spécifiques, professionnelles, géographique, philosophiques.
Elle me dit dâailleurs quâelle passe beaucoup de temps Ă faire de beaux emballages et quâil faudrait quâon aborde le sujet de son budget de papier cadeau đ
Petite parenthĂšse si vous vous interrogez : on lâa gardĂ©, ce budget papier cadeau, parce quâaprĂšs enquĂȘte auprĂšs de ses clients, jâai compris quâil sâagit dâun vĂ©ritable facteur de dĂ©cision dâachat. Les gens viennent aussi pour ça, ses beaux emballages cadeau. Ce nâest pas lĂ quâil faut viser pour rĂ©aliser des Ă©conomies. ParenthĂšse fermĂ©e.
Pour en revenir Ă notre panier moyen de notre libraire, qui est de 31.-, ceci confirme celaâŻ: les gens achĂštent un ouvrage et câest tout.
Et je me demande bien pourquoi se limiter Ă un seul livre, alors que ce nâest ni une denrĂ©e pĂ©rissable, ni un phĂ©nomĂšne de mode, aucun risque quâune lecture devienne obsolĂšteâŻ? Tant quâĂ se trouver dans la librairie, pourquoi ne pas acheter davantageâŻ? Nous travaillerons ce levier des achats multiples dans un second temps, avec des offres, des ouvrages inĂ©dits, des coffrets.
Au terme de mon diagnostic, je lui annonce que nous allons travailler sur deux leviers :
augmenter la fréquentation pour faire venir plus de personnes dans sa boutique
augmenter le panier moyen pour les inviter à dépenser plus à chaque visite
Et nous allons commencer par le plus rapide et le plus simple, qui demandera peu dâefforts et surtout apportera des rĂ©sultats immĂ©diats.
Quand je lui dis que je connais une maniĂšre de faire grimper son chiffre dâaffaires avec peu dâefforts, peu dâinvestissements, aucune complication, croyez-moi, ses yeux brillent dĂ©jĂ . đ
Ni publicité, ni action marketing lourde, ni promotion. Une action toute simple qui allait générer de la croissance dÚs le lendemain.
Puisque les clients viennent dĂ©jĂ , quâils sont fidĂšles, quâils viennent avec rĂ©gularitĂ©, nous allons dĂ©velopper une gamme complĂšte de produits complĂ©mentaires.
Notre objectif, travailler sur des achats coup de cĆur, impulsifs, avec une partie de la gamme au-dessous de 5.- et une partie de la gamme au-dessous de 10.-.
La session de brainstorming Ă deux nous a fourni une belle liste de petits produits.
â Des marque-pages, de jolis marqueâpages rĂ©alisĂ©s Ă la main, dessinĂ©s, calligraphiĂ©s, dĂ©coupĂ©s, Ă lâaquarelle. Elle mâa confirmĂ© quâelle avait souvent des propositions dâartistes et dâartisans qui lui en proposaient. Elle avait des coordonnĂ©es. En moins dâune semaine, ils seraient en stock. Et on a choisi un joli prĂ©sentoir pour les mettre en avant de maniĂšre visible Ă cĂŽtĂ© de la caisse.
â Des cartes, des belles cartes Ă offrir pour accompagner les livres que ses clients achetaient justement pour offrir. Ă nouveau, des cartes belles, originales, locales.
â Nous avons ajoutĂ© Ă lâassortiment des carnets et des cahiers. Et de tout petits livres de pensĂ©es et citations.
â Elle mâa demandĂ© si elle pouvait ajouter les bijoux que faisait sa belle-sĆur. Des bijoux et porte-clĂ©s, rĂ©alisĂ©s Ă la main. Ăvidemment, quelle bonne idĂ©e, pour avoir en plus des articles plus haut de gamme Ă proposer.
DÚs le lendemain, elle a passé commande, fait de la place dans sa boutique pour offrir à son nouvel assortiment de la visibilité et une belle mise en avant. Et le tour est joué.
Vous vous demandez ce que ça a apporté�
Eh bien, câest trĂšs simple, voici les rĂ©sultats :
Une personne sur trois a pris un produit complémentaire.
Un livre Ă 35.- est devenu un montant dâachat Ă 40.- ou 45.-.
Et au fil du temps, plus lâassortiment sera attractif, plus elle les mettra en avant, plus ils seront visibles, et plus ce chiffre augmentera.
DĂšs le dĂ©part, avec un tiers des clients qui prennent un produit complĂ©mentaire et dont le panier moyen a Ă©tĂ© augmentĂ© sans aucune autre action marketing - je rĂ©pĂšte, sans aucune autre action marketing - elle a rĂ©alisĂ© une croissance de chiffre dâaffaires de +10âŻ% au global.
Vous voyez Ă quel point câest parfois simple de dĂ©velopper ses affaires sans avoir besoin de crĂ©er une machine Ă gaz, sans faire appel Ă une grosse agence, sans avoir besoin de dĂ©velopper un marketing complexe ?
Il suffit de bien penser Ă sa gamme, de regarder les opportunitĂ©s qui pourraient rĂ©pondre Ă un besoin additionnel des clients actuels, et voilĂ . Ăa a Ă©tĂ© une opĂ©ration toute simple Ă monter et qui a apportĂ© des rĂ©sultats en moins de temps quâil ne faut pour le dire.
Quand je vous dis que le marketing ce nâest pas compliquĂ© ?
Il suffit dâavoir les bonnes connaissances, la bonne mĂ©thode, de bonnes idĂ©es et plein dâĂ©nergie pour les mettre en place.
Maintenant, exercons-nous đđŒââïž
Lâexercice que je vous propose đ§ź
Imaginez que chacun de vos clients achĂšte un âpâtit truc en plusâ ?
On ne parle pas de doubler la commande, de faire de lâupsell - câest-Ă -dire de passer sur une offre supĂ©rieure ou une offre premium. On parle dâajouter une offre coup de cĆur Ă lâachat initial, un petit montant additionnel.
Lâexercice que je vous propose, câest de prendre vos 20 derniers clients, un par un.
Regardez ce quâils ont achetĂ© chez vous.
Le montant de commande total et lâoffre choisie.
Maintenant, fermez les yeux et offrez-vous une session de brainstorming créatif.
Pour chacune de ces 20 personnes, quâauriez-vous pu proposer comme âpâtit truc en plusâ ? Qui aurait naturellement ajoutĂ© 5%, 10%, 15% ou 20% Ă son achat ?
Peut-ĂȘtre avez-vous une activitĂ© de service et nâavez-vous pas dâidĂ©e qui vous vienne tout de suite ?
Voici quelques exemples que jâai rencontrĂ©s ou pratiquĂ©s au fil des annĂ©es :
â course Ă pied
†offre phare : lâabonnement de 10 sĂ©ances individuelles Ă 1â000.-
†offre complémentaire : un plan de course personnalisé en PDF à 90.-
â stratĂ©gie marketing
†offre phare : accompagnement stratégique sur 5 mois à 1000.- par mois
†offre complĂ©mentaire : mise en place dâune newsletter segmentĂ©e Ă 650.-
â chef Ă domicile
†offre phare : menu complet pour une soirée privée 160.- par convive
†offre complĂ©mentaire : sâoccuper des courses en amont 220.-
â nutrition
†offre phare : rééquilibrage alimentaire sur 3 mois à 600.-
†offre complémentaire : livret PDF de menus à 30.-
â rĂ©daction web
†offre phare : article de blog optimisé SEO à 400.-
†offre complémentaire : intégration site internet à 40.-
Cela vous a-t-il donné quelques idées ?
Si vous nây arrivez pas, dites-moi en commentaire quelle est votre activitĂ© et on pourra sâamuser Ă imaginer ensemble đš
Ma rĂ©vĂ©lation de la semaine đ„
Cette semaine a Ă©tĂ© une grosse semaine (comme dâhabitude en fait đ), trois Ă©normes prĂ©sentations client. Dans des domaines variĂ©s, vin, santĂ©, Ă©vĂ©nementiel.
Et Ă chaque fois, au-delĂ du travail, nous avons passĂ© des moments humains incroyables. On a travaillĂ© avec intensitĂ©, on a ri, on a papotĂ©, de sujets qui souvent nâavaient rien Ă voir avec nos projets. Les enfants et des astuces Ă©ducation, les cheveux et autres astuces brushing, les collĂšgues et autres astuces managĂ©riales. Et on a terminĂ© Ă table.
Les trois fois, en sortant, je me suis dit que jâavais de la chance. Vraiment. La chance dâavoir des clients avec qui je partage des valeurs communes, lâenvie de moments partagĂ©s, avec qui je mâentends bien. Et avec qui je travaille bien Ă©videmment puisque câest avant tout pour ça quâon est lĂ .
Travailler avec des affinitĂ©s de cĆur, ça change tout.
Câest ma rĂ©vĂ©lation, jâai des clients gĂ©niaux, et on a créé un relationnel qui va parfois au-delĂ du professionnel. Merci Ă eux de croiser ma route.
Cette semaine, quelquâun mâa dit đïž
Cette semaine, je mets Ă lâhonneur Camille Autrusseau, rencontrĂ© dans la fantastique communautĂ© The Square de Caroline Mignaux. Il a dit :
â Itâs nice to be important
But itâs important to be niceâ
Je suis bien dâaccord avec lâimportance de la gentillesse, de penser aux autres, dâĂȘtre agrĂ©able avec les autres, dans un monde oĂč lâindividualitĂ© nous fait malheureusement souvent passer Ă cĂŽtĂ©.
Lecture en cours đ
Je viens de tourner la derniĂšre page de âJe suis Romane Monnierâ de Delphine de Vigan. Je lâai dĂ©couverte il y a quelques annĂ©es avec son roman âNo et Moiâ, que mon fils devait lire pour lâĂ©cole et que jâavais dĂ©vorĂ© (jâai toujours lu en mĂȘme temps que mes enfants les mĂȘmes livres quâeux pour pouvoir en discuter ensemble ensuite).
Puis jâavais enchaĂźnĂ© avec tous ses romans, avec un immense coup de cĆur sur âLes gratitudesâ ainsi que âLes loyautĂ©sâ. Et Ă nouveau, jâai beaucoup aimĂ© le dernier.
Au fil des pages, on ne sait pas oĂč elle nous mĂšne, jâai aimĂ© me laisser surprendre et me laisser guider. Une Ă©criture subtile, fine, haletante. Et un vrai sujet de fond sur la disparition et comment trouver sa place dans notre monde dâaujourdâhui. Ă lire sans aucune hĂ©sitation.
Cette Ă©dition de ma newsletter vous a plu ? Si vous avez envie de lire les suivantes, vous pouvez vous abonner en cliquant sur ce bouton đđ»
Merci de votre lecture, merci de votre temps. Je vous souhaite une magnifique suite de semaine. JâespĂšre du fond du cĆur que ce courrier vous a plu.
Et rappelez-vous que le marketing, câest la discipline qui permet Ă une activitĂ© de se dĂ©velopper. Câest un formidable mĂ©tier et ça tombe bien, câest celui que je pratique avec bonheur depuis 25 ans đ Et si besoin, je peux vous aider.
En attendant, on se dit Ă la semaine prochaine đ§Ą





Rho, c'est trop gentil.
Donner aux autres, pas forcement pour faire plaisir, mais pour aider, pour faire grandir l'autre.
Merci
Ta newsletter mériterait de nombreux commentaires, Sacheen. Merci pour ce partage riche d'enseignement. Il me fait réfléchir à de nouvelles idées.