Segmenter pour mieux impacter 👯 avec une thérapeute

#6 - Dire la même chose à tout le monde, cela semble absurde sur le papier. Et en effet, ça l’est.

Si vous voulez m’écouter au lieu de me lire 🎧

Bonjour 🔆

Vous dites souvent que le marketing est une discipline compliquée pour vous. Et que vous adorez « m’entendre penser », me voir décortiquer les entreprises que j’accompagne.

Je vous embarque alors dans mes semaines pour vous donner les clés qui permettent à une entreprise de grandir. Heureuse de partager ce nouvel épisode de mon quotidien de marketeuse 🧡

Au programme de ce courrier :

1. Le sujet marketing de la semaine

2. L’exercice que je vous propose

3. Ma révélation de la semaine

4. Cette semaine, quelqu’un m’a dit

5. Lecture en cours

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Le sujet marketing de la semaine ✴️

Ce jeudi, une session marketing dédiée au plan d’action et au lancement de la nouvelle offre d’une thérapeute.

Dans son système d’acquisition il y a plusieurs éléments : la communication sur LinkedIn, la recommandation et le bouche-à-oreilles, le SEO avec son site et sa fiche Google, les rencontres en présentiel en réseautage.

Et il y a aussi la newsletter.

Une newsletter qu’elle envoie de manière régulière, à ses patients, et ses prospects. Des patients en cours de suivi, qu’elle a vu récemment, et certaines personnes qu’elle n’a plus vues depuis des lustres, parfois plus d’une année.

Nous préparons donc un plan d’action pour présenter sa nouvelle offre. Et discutons de communication, de quel message envoyer, et à qui l’envoyer.

Très naturellement, l’envoi d’une newsletter fera partie de son plan de communication.

Et je pose une question toute simple :

“ Tu ne vas pas envoyer le même message à tout le monde, si ? ”

Petit silence… petit sourire en coin… Elle a déjà compris 💃🏼

Nous allons donc parler de segmentation.

De la segmentation de la base de données de sa newsletter.

Attention, j’entends déjà crisser vos pensées en vous disant “oh là là, mais on n’a pas de temps pour ça, c’est déjà assez compliqué de réussir à tout faire”. Un instant, restez avec moi, vous verrez ce n’est pas compliqué 😉

Le courrier de la newsletter, comme tous les courriers, sera constitué de plusieurs parties.

1. La partie d’introduction, avec les salutations et le contexte

2. La partie de présentation de l’offre, besoin, promesse, bénéfice, preuve sociale, etc…

3. La partie de conclusion, avec l’appel à l’action

C’est là que la segmentation du discours se joue.

Définition : segmenter, c’est quoi ? C’est répartir, diviser un tout en sous-ensembles. Donc ici, diviser un groupe de personnes (sa liste e-mail) en sous-groupes distincts, où chaque sous-groupe a des besoins identiques ou se trouve dans une situation similaire.

Nous allons donc segmenter le discours comme ceci :

#1 La partie d’introduction

Cette partie est celle que nous allons personnaliser. Nous n’allons pas dire “Bonjour { Prénom }, et directement la suite du message.”

Nous allons faire du sur-mesure. Et voici ce à quoi pourraient ressembler les messages

A. Pour les patients en traitement :

“Bonjour { Prénom },

Nous nous voyons actuellement, je vous envoie ce rapide courrier pour parler de cette offre qui pourrait être un complément à notre suivi en cours. Nous pourrons en parler lors de votre prochain rendez-vous.”

> L’objectif ici est de développer le panier moyen à travers une offre complémentaire.

B. Pour les personnes qui ont terminé un suivi récemment :

“Bonjour { Prénom },

Vous êtes arrivé au terme de votre traitement, je suis heureuse de vous présenter mon nouvel accompagnement. Une suite à ce que nous avons fait ensemble et qui pour être complémentaire.”

> L’objectif ici est la fidélisation à travers une offre additionnelle.

C. Pour les personnes qu’elle n’a plus vues depuis longtemps :

“Bonjour { Prénom },

Voilà plusieurs mois que nous ne nous sommes pas vus. Je profite de cette occasion pour prendre de vos nouvelles. J’en profite pour vous rappeler ma pratique et mon activité, dans quel contexte elle peut vous être utile, et ensuite je vous présente ma nouvelle offre.

> L’objectif ici est de réactiver la relation.

D. Pour les personnes qui n’ont jamais été suivies encore :

“Bonjour { Prénom },

Nous n’avons pas encore travaillé ensemble. J’en profite pour vous présenter ma pratique, en quoi elle est utile et pourrait répondre à vos besoins, j’en profite aussi pour me présenter en quelques lignes.

> L’objectif ici est une première conversion.

#2 La partie de présentation de l’offre

Cette partie sera à 95% identique pour tous les segments. Sans devoir différencier, en faisant simplement un copier-coller.

#3 La partie de conclusion

Là aussi, une partie presque identique, où il suffira de personnaliser en fonction du niveau de relation et de confiance de chaque segment. La patientèle actuelle versus les patients éloignés. Ou encore ceux qui n’ont jamais été patients.

L’appel à l’action ne sera pas le même, avec une légère personnalisation à prévoir.

Au final, petit changement, grand effet.

Le travail supplémentaire pour chaque courrier n’est pas gigantesque.

Par contre le taux de conversion est radicalement supérieur lorsque le message s’adresse à la personne et sa situation actuelle.

Ma cliente a adoré l’idée, elle a tout de suite visualisé comment la mettre en œuvre. Elle savait déjà à qui elle écrirait quoi.

À aucun moment elle n’a dit : ouh là là, ça semble compliqué, ça va me prendre du temps.

Elle a simplement dit :

“En fait, c’est logique de faire ainsi. Et c’est presque complètement du copier-coller, on va simplement ajuster les messages.”

Eh bien oui. Comme je vous le dis toujours, le marketing est une discipline pleine de bon sens.

Un petit exemple pour l’illustrer : en croisant une connaissance dans la rue, vous ne diriez jamais bonjour de la même manière à une copine que nous avez vue il y a deux jours, ou une amie perdue de vue depuis deux ans. C’est pareil dans mon métier. On ajuste sa communication selon la personne qui se trouve en face de soi.

Et voilà, elle a toutes les clés en main maintenant pour segmenter sa liste et préparer ses messages personnalisés.

Et accueillir les retours positifs.

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L’exercice que je vous propose 🧮

Possédez-vous une liste e-mail, une base de données ou un CRM ?
Si la réponse est “oui”, alors cet exercice est pour vous.

Prenez votre liste. Qu’il y ait 100, 500 ou 5000 adresses dans votre liste, la démarche est la même.

Pour commencer, créez des segments simples :

☐ Qui a déjà acheté chez vous, qui est déjà client ?
☐ Qui n’a pas encore acheté l’une de vos prestations ?

Ensuite, vous pouvez poursuivre :

☐ Quelle offre ou quelles offres ont-ils prise chez vous ?
☐ Quelle serait la prochaine à proposer ?

On continue :

☐ Qui est client en ce moment précis
☐ Qui n’avez-vous plus vu depuis longtemps ?

La segmentation permet d’aller loin. Je vous laisse trouver les critères de segmentation qui seront pertinents pour votre activité, en fonction de là où vous en êtes. L’important est de pouvoir personnaliser vos messages lorsque vous envoyez des e-mails ou des newsletters.

La personnalisation, ce sera toujours le secret d’un bon taux de réponse et de conversion.

Alors, amusez-vous bien 😀

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Ma révélation de la semaine 💥

Ma révélation concerne cette newsletter et son potentiel de fou.

La semaine dernière, j’ai écrit sur mon sujet fétiche : l’offre phare. Et comment nous avons créé l’offre pépite de Lisa. Phénomène inattendu et explosif : vous avez été plusieurs à me demander si j’avais une offre pour cela.

Évidemment, au cœur de mon accompagnement marketing complet sur 4 mois, le chapitre de travail sur la gamme et les offres occupe une place majeure. Pourtant, je n’avais jamais pensé à sortir un module spécifique dédié à créer son offre phare.

Et comme toujours, lorsqu’on nous demande quelque chose… C’est qu’il y a du potentiel. Me voilà donc en train de façonner cette nouvelle offre et je me réjouis beaucoup de vous en parler. Youpi 🤩 Merci pour vos demandes et l’inspiration que vous m‘offrez.

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Cette semaine, quelqu’un m’a dit 🖍️

Comme souvent, c’est au détour d’un post LinkedIn et dans les échanges de commentaires qu’on écrit ou prononce une phrase qui fait tilt.

C’est Elisabeth qui a parlé :

❝ Le problème n’est pas le problème.
Le problème est votre attitude face au problème.❞

Rien à ajouter, si ce n’est de toujours changer d’angle et de perspective pour voir les choses autrement. La solution se trouve peut-être juste là, à portée de main.

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Lecture en cours 📚

Cette semaine, j’ai eu envie de me plonger dans un livre qui fait peur. Parfois, ça me tente, ces polars qui nous happent et qu’on ne peut plus lâcher.

Promesse tenue avec La Psy de Freida McFadden. J’avais dévoré d’une traite ses 4 volets de La Femme de ménage l’automne dernier. Je sais, c’est un livre commercial très critiqué. En plus une traduction, moi qui aime lire les vrais mots de l’auteur dans leur version originale. Mais après toutes ces semaines de lenteur japonaise, j’ai savouré ce grand suspense. Y’a pas à dire, elle sait nous tenir en haleine. Lu et dévoré en 3 jours 😬

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Merci de votre lecture, merci de votre temps. Je vous souhaite une magnifique suite de semaine. J’espère du fond du cœur que ce courrier vous a plu.

Et rappelez-vous que le marketing, c’est la discipline qui permet à une activité de se développer. C’est un formidable métier et ça tombe bien, c’est celui que je pratique avec bonheur depuis 25 ans 😂 Et si besoin, je peux vous aider.