Elle est coach et elle a doublé sa facture 👟 Il fallait le faire !

#17 - J’avais prévu de dépenser CHF 70.-, je suis repartie avec une facture à plus du double. Une maîtrise exemplaire du travail sur le panier moyen.

Si vous voulez m’écouter au lieu de me lire 🎧

Bonjour 🔆

Vous me dites souvent que le marketing, c’est compliqué pour vous. Et que vous adorez « m’entendre penser », me voir décortiquer les entreprises que j’accompagne.

Je vous embarque alors dans mon métier de marketeuse pour vous donner toutes les clés qui permettent à une entreprise de grandir. Heureuse de partager ce nouvel épisode avec vous 🧡

Au programme de ce courrier :

1 - Le sujet marketing de la semaine
2 - L’exercice que je vous propose
3 - Ma révélation de la semaine
4 - Cette semaine, quelqu’un m’a dit
5 - Lecture en cours

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Le sujet de la semaine ✴️

Cette semaine, je partage une aventure qui m’est arrivée à moi. Parce que si j’adore bâtir les stratégies marketing de mes clients, j’aime aussi analyser celles des autres et le souligner lorsque je rencontre une masterclass.

Nous allons parler de Catherine et de course à pied 👟

Lorsque vous construisez vos offres, posez-vous toujours la question de la meilleure manière de répondre aux besoins de votre client.

Posez-vous ensuite la question de la meilleure manière de bien gagner votre vie.

Vous savez que j’ai une véritable discipline et une routine dans l’analyse des chiffres.

Un suivi en temps réel du chiffre d’affaires, du poids des offres, taux de recrutement, fidélisation et attrition, poids des canaux d’acquisition, et offres à suivre.

Et tout en bas le panier moyen.
Que j’aime aussi croiser par canal d’acquisition, par typologie de client.

C’est ainsi que je sais par exemple que dans la construction de mon CA, les clients qui arrivent par le réseau prennent des offres supérieures. Les clients qui arrivent par LinkedIn de plus petites offres.

Mesurer avec précision permet ensuite d’agir dessus.

Chaque mois, donc, pour chacun de mes clients, pour les entreprises que j’accompagne, quelle que soit leur taille, de l’indépendant à la multinationale, je vérifie toujours le montant du panier moyen.

La méthode de calcul est très simple. Je prends le chiffre d’affaires total sur la période et le divise ensuite par le nombre de factures émises ou le nombre de clients servis, et j’obtiens un chiffre.

Chiffre que je croise ensuite avec le montant des différentes offres de la gamme.

↳ À combien s’élève son produit phare ?
↳ Et son produit d’appel ?
↳ Et son produit de prestige ?

Je me pose ensuite toujours la même question :

↳Y a-t-il un moyen d’augmenter le panier moyen ?
↳ Soit en proposant une offre supérieure ?
↳ Ou en vendant quelque chose de plus ?

Rapide parenthèse : je parlais cette semaine avec une coach de vie qui vend ses services à la séance. Je l’ai invitée à réfléchir à l’utilité de vendre des packs de trois séances, parce qu’elle sait que c’est avec plusieurs séances qu’on atteint les meilleures transformations. Toujours avoir le réflexe de la hausse du panier. Toujours.

Mais, ce n’est pas notre sujet du jour, revenons à la course à pied.

L’histoire que je vous raconte aujourd’hui est celle de Catherine qui fait du coaching en course à pied.

J’ai fait appel à ses services parce que, justement, je me mettais à la course à pied (dommage, ça n’a pas duré). 🏃🏼‍♀️

Nous avons fait un premier entretien téléphonique, elle a répondu à toutes mes questions et nous nous sommes vues pour la première séance. Une séance pour faire connaissance, évaluer mon niveau, et démarrer l’entraînement avec plein de conseils sur la durée de chaque sortie, les lieux où aller courir, le rythme cardiaque, l’échauffement, la récupération.

Tarif de la séance : CHF 70.- (environ 75€).

Elle ne proposait ni abonnement ou autre type d’offre. La seule manière de faire appel à ses services, c’était de réserver ces séances à l’unité, au tarif de CHF 70.-. J’ai donc réservé une nouvelle séance 15 jours après.

Avant de se quitter, elle me demande si j’aimerais qu’elle me crée un plan d’entraînement personnalisé. Elle me montre un document en PDF réalisé pour une précédente apprentie coureuse. On voit jour après jour le programme à suivre. Le nombre de kilomètres à faire, avec une alternance de course et de marche, des jours de repos, des conseils de récupération.

Un plan quotidien sur quatre semaines, pour parvenir à la fin à une course de 5 km sans s’arrêter.

Pourquoi cette offre me plaît ?

Je trouve ça hyper pratique. Je me dis que je n’aurai qu’à suivre le programme sans me poser de questions. J’y vois quelque chose de confortable, j’y vois quelque chose de rassurant, j’y vois quelque chose qui répond à mon besoin.

Le prix du programme : CHF 90.- (environ 98€). Elle me rassure en me disant que ce n’est pas un PDF standard et qu’elle va le faire sur mesure pour moi. Parfait, j’accepte. Ma séance à CHF 70.- est devenue une séance à CHF 160.-.

Eh oui, plus du double.

Je ris de moi-même en me disant à quel point cette femme a su user des principes rationnels de confort et de sécurité pour me faire doubler ma facture.

Pourquoi ce produit est exceptionnel ?

Le lendemain, je recevais mon programme et j’ai pensé intérieurement que c’était probablement son produit le plus rentable. J’imagine qu’elle crée à peu de chose près le même programme pour tous ses clients. Elle l’affine bien sûr en fonction du niveau : peut-être une version débutant, moyen, avancé ? Mais qui ne doit pas lui prendre beaucoup de temps.

Et voilà comment elle gagne CHF 100.- en 10 minutes.
Bravo à elle. Leçon magistrale de marketing !
Cette coach sait travailler le produit complémentaire, elle sait travailler le panier moyen, elle sait travailler l’achat impulsif.

Et pour tout vous dire, j’ai adoré mon programme.
Pendant 30 jours, je l’ai suivi à la lettre.

Ce que ça dit de moi, c’est que ce produit répondait parfaitement à mon besoin. Il m’a fait gagner du temps. Il m’a donné une méthode concrète à suivre pas à pas et j’ai été ravie de mon achat.

Nous nous sommes vues encore trois fois pour de nouvelles séances.

Facture totale ? J’ai dépensé CHF 280.- en tout en coaching de course.
En ajoutant son programme PDF, j’ai monté la facture à CHF 370.-.
Soit 32% de plus.
C’est quand même intéressant, non ?

Je pense que nous sommes assez peu nombreux à avoir une telle performance de croissance de chiffre d’affaires simplement en proposant un produit additionnel.

Et c’est ce que j’aimerais provoquer chez vous.

La prise de conscience de la facilité avec laquelle on peut élever son chiffre d’affaires simplement en travaillant ses offres en profondeur.

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L’exercice que je vous propose 🧮

L’exercice que je vous propose est de regarder le produit que vous vendez le plus, qu’on appelle l’offre phare, et son prix.

Et de vous demander quelle idée pourrait vous aider à doubler votre offre phare ?

Évidemment, si j’ai pris cet exemple, c’est parce que c’est un exemple incroyable de performance et d’efficacité. Car doubler le panier moyen, ce n’est pas toujours possible.

Toutefois, l’objectif est de trouver une manière de l’augmenter. Nous avons déjà parlé plusieurs fois du produit complémentaire, comme par exemple dans l’étude de cas de la libraire qui avait augmenté son panier moyen de 10% grâce à ses produits coup de cœur additionnels. Sans rien faire ou presque, ce qui était génial.

Si eux peuvent le faire, alors vous aussi, vous pouvez le faire.

Je vous souhaite plein de joie dans votre exercice du jour et me réjouis de savoir quelles idées auront surgi dans vos esprits créatifs.

Et comme toujours, je suis heureuse de lire et découvrir vos résultats. Vous pouvez venir les partager avec moi en commentaire 🙂

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Ma révélation de la semaine 💥

La semaine dernière, je vous parlais de ce grand événement qui nous attendait : les 20 ans de ma fille.

Les festivités ont eu lieu, une semaine de célébrations, en famille, entre amis, j’ai passé une multitude d’heures en cuisine. Saviez-vous que cuisiner des repas gastromiques est un bonheur pour moi depuis toujours ?

Par contre, gros éclat de rire lorsque ma bague Ôura s’est mise en alerte. Il paraît que ces festivités ont eu raison de mon taux de stress.

En quoi est-ce une révélation ?

Parce que là où se trouve notre zone de génie, on peut travailler autant qu’on veut, on se régale, cela remplit notre jauge d’énergie.

À l’inverse, dans d’autres activités, même si on les adore, elles nous stressent et nous plombent.

Comme je l’ai raconté sur LinkedIn hier. Vite, retour au marketing, c’est moins épuisant pour moi. Quel que soit le projet, son ampleur ou ses enjeux.

J’ai choisi le bon métier, celui que je gère et maîtrise sans succomber au stress, ouf 😂

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Cette semaine, quelqu’un m’a dit 🖍️

Cette semaine, je me suis formée au LaHoChi. Une technique énergétique qui permet notamment l’auto-soin. Pour guérir nos douleurs physiques ou émotionnelles. J’aime l’idée d’apprendre à prendre soin de moi.

Sarah, apprentie avec moi, a dit cette phrase que je veux absolument me noter pour l’avoir sous les yeux tout le temps.

❝ Tout ce à quoi tu résistes, persiste❞

Le lâcher-prise, ce n’est pas ma force première 😂
Alors cette phrase arrive à point nommé pour m’y aider.

Merci Sarah

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Lecture en cours 📚

Cette semaine, j’ai fait quelque chose que je fais rarement.

Après une lecture forte, impossible de commencer un nouvel ouvrage tout de suite. Alors, j’ai fait une pause de quatre jours. Quatre jours pendant lesquels j’ai lu des 4e de couverture pour choisir le prochain.

Et ces derniers jours, frénésie pour compenser, j’en ai enchaîné 3 d’un coup. De petits romans qui se dégustent et se lisent vite.

Serena Giuliano, auteure ensoleillée par excellence. Avec ses romans qui se déroulent en Italie, et saupoudrent notre lecture de soleil, de plats odorants, d’éclats de rire ou de tempérament. J’ai lu Villa Gloria, sa dernière nouveauté.

J’ai enchaîné avec Les Etoiles Filantes de Laure Manel. L’impression d’une incursion dans le pays de ma maman, avec les expressions québécoises, les lacs et les forêts, les saisons. Une très belle histoire de reconstruction. De ces livres qui font du bien.

Et j’ai poursuivi avec L’émerveillement de Aurélie Valognes. Splendide histoire de transmission “mère-fille”, de valeurs, d’apprentissage. Je ne l’ai pas terminé, mais presque, vivement la fin.

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Merci de votre lecture, merci de votre temps. Je vous souhaite une magnifique suite de semaine. J’espère du fond du cœur que ce courrier vous a plu.

Et rappelez-vous que le marketing, c’est la discipline qui permet à une entreprise de se développer. C’est un formidable métier et ça tombe bien, c’est celui que je pratique avec bonheur depuis 25 ans 😂 Et si besoin, je peux vous aider.

En attendant, on se dit à la semaine prochaine 🧡

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