Une première séance offerte : voilà comment ruiner votre rentabilité 🪁

#24 - À toutes les personnes qui proposent une première séance offerte : comment éviter les cadeaux qui péjorent votre rentabilité

Si vous préférez m’écouter au lieu de me lire 🎧 j’ai enregistré cette édition comme un épisode de podcast, avec ma voix et mon micro 🎙️

Bonjour 🔆

Nous voici déjà dans la 24e édition de cette newsletter où je vous invite dans ma tête et mes réflexions. Je vous entends souvent me dire que le marketing, c’est une discipline compliquée. Alors je vous invite à « m’entendre penser », découvrir comment je décortique et trouve des solutions aux problématiques des entreprises que j’accompagne.

Je vous embarque alors dans mon métier de marketeuse pour vous donner toutes les clés qui permettent à une entreprise de grandir. Heureuse de partager ce nouvel épisode avec vous 🧡

Au programme de ce courrier :

1 - Le sujet marketing de la semaine
2 - L’exercice que je vous propose
3 - Ma révélation de la semaine
4 - Cette semaine, quelqu’un m’a dit
5 - Lecture en cours

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Le sujet de la semaine ✴️

J’ai toujours vu autour de moi des personnes qui proposent des séances offertes, par exemple un premier rendez-vous gratuit.

Une première séance pour découvrir, essayer, pour savoir si on a envie de s’engager sur la longue durée.

Autant je comprends tout à fait la démarche lorsqu’elle ne nous demande pas de travail en plus. Par exemple un premier cours de yoga offert avant de prendre l’abonnement de 10 séances, je me dis qu’une personne de plus dans la salle ne demande pas beaucoup de temps additionnel pour la prof.

Autant, dans le cadre de prestation individuelle, je me suis toujours dit que c’était cher comme système d’acquisition, et que ça devait fortement diluer la rentabilité.

Et voilà qu’Anne fait appel à mes services.

Anne est coach de vie.

Cela signifie qu’on vient la voir parce qu’au fond de soi, il y a quelque chose qui ne fonctionne pas. Ça peut être au niveau de notre vie de famille, notre vie de couple, ou vie professionnelle, ou simplement par rapport à soi-même : on a l’impression de ne plus trouver d’épanouissement ou de joie dans notre quotidien.

Elle propose deux formules d’accompagnement.

Une première formule en six séances, et une plus longue en douze séances.

Au niveau du rythme, elle recommande une séance une semaine sur deux, c’est-à-dire deux rendez-vous par mois. Donc, si on fait le calcul, elle a un accompagnement de trois mois, et un accompagnement de six mois. Tout est clair.

Lors de notre premier rendez-vous, celui où on analyse les chiffres, il y a toujours ce moment où je demande d’où vient l’acquisition, c’est-à-dire : comment trouve-t-elle ses clients ?

Elle me parle de réseautage, de groupes d’entrepreneurs, du BNI dont elle fait partie, et du Lions Club. Elle me parle aussi un peu d’Instagram. Je comprends que c’est une personne qui navigue dans beaucoup de cercles différents, qui connaît beaucoup de monde et possède un réseau très large.

Et là, elle m’annonce sa recette secrète.

Son secret, c’est qu’elle propose systématiquement une première séance offerte. Grâce à cette séance offerte, les gens peuvent tester la prestation, réalisent déjà la transformation qui survient en une seule séance et ça leur donne envie de continuer.

Chez moi, toutes les alertes sont au rouge.

Une séance gratuite, c’est quand même un gros cadeau.

- Je lui demande si elle a répercuté cette séance gratuite dans le tarif de son accompagnement. Elle répond que non.

- Je lui demande si toutes les personnes qui prennent ce rendez-vous gratuit convertissent, et elle me dit : « Oui, presque tous. »

- Je lui demande de préciser le mot « presque » et elle me dit : « Je pense qu’il y a environ une personne sur une dizaine qui ne prend pas la suite. »

Comme j’ai appris à ne jamais me satisfaire des « je pense que », on a plongé dans mon tableau d’analyse du chiffre d’affaires.

L’analyse

Sur les douze derniers mois, Anne a eu très exactement 34 clients. Son tarif est de 200 € de l’heure. Son offre à 6 séances est donc à 1’200 €. Et son offre à 12 séances est à 2’400 €.

Mais ce que beaucoup oublient, c’est que lorsqu’on offre une première séance, on ne facture pas réellement 200 € de l’heure.

Dans le cas d’Anne, chaque accompagnement avec séance gratuite signifie qu’elle offre 200 € de valeur à chaque nouveau client.

On regarde ensuite sa conversion réelle. Sur 52 rendez-vous offerts, 34 personnes ont signé pour un accompagnement. Cela veut dire très exactement que sur 52 rendez-vous offerts, 18 personnes qui n’ont pas signé. Elle a un taux de conversion de 65%. Autrement dit 35% des personnes ne sont pas convaincues.

Voici le calcul :

Elle qui pensait que presque tout le monde signait, ça lui a fait un sacré coup. Comme une douche d’eau froide 💦

Je lui explique alors qu’avec ce système, chaque séance offerte coûte 200 €.

Ces 200 € ne disparaissent pas : ils doivent être répercutés quelque part. Par exemple sur les clients qui signent.

Si elle veut vraiment continuer à offrir cette première séance, le prix de son accompagnement ne doit plus être de 1’200 €, mais d’environ 1’400 à 1’500 €, pour qu’elle retrouve un tarif horaire de 200 € et une rentabilité cohérente avec le temps et l’énergie qu’elle investit.

Je peux vous le dire : cette analyse n’a pas été une partie de plaisir pour Anne. Ça a été la prise de conscience et la réalisation d’une faille dans son système d’acquisition et dans sa rentabilité.

Je n’ai pas toujours un métier amusant. Souvent, je me trouve dans des situations où la personne prend conscience d’un mode d’action qu’elle applique depuis des lustres, sans avoir réalisé que c’était un système qui ne servait pas sa rentabilité.

Je lui ai d’ailleurs posé la question : sans ce premier rendez-vous gratuit, combien de personnes auraient signé malgré tout ? Parce que la confiance était déjà établie ?

Vous aurez peut-être remarqué que je parle en euros aujourd’hui. Oui, je fais du marketing autant en Suisse, qu’en France ou en Belgique. Donc parfois, j’accompagne des entreprises qui facturent en euros.

La suite

À partir de ce moment, notre travail a été simple : créer un nouveau système d’acquisition qui soit efficace, de manière à ne pas devoir, à chaque fois, offrir ce premier rendez-vous.

À mon sens, c’est un cadeau énorme. Je dirais même un cadeau trop généreux. Anne n’a pas besoin d’offrir autant pour convertir.

Dans son nouveau système d’acquisition, on a retiré le premier rendez-vous offert. On l’a remplacé par des séances découvertes, une stratégie éditoriale renforcée, un site internet optimisé, la mise en place d’une newsletter pour renforcer son inbound marketing.

On a facilité le système d’acquisition pour permettre de réserver facilement les accompagnements.

On a retravaillé aussi la gamme de ses offres pour proposer des accompagnements plus complets et sortir de ce système de tarif horaire.

Et voilà comment, suite à un seul rendez-vous de diagnostic chiffré, on a mis le doigt sur une faille dans sa rentabilité qu’on a pu corriger en un clin d’œil.

Et surtout, Anne a désormais entre les mains un fichier qui lui permet de mesurer sa rentabilité, et à chaque fois qu’elle aura l’idée de faire un cadeau, elle sera capable d’évaluer si c’est une idée rentable ou pas, et comment l’améliorer et l’ajuster.

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L’exercice que je vous propose 🧮

Cette semaine, je vous propose un exercice tout simple, et extrêmement puissant, pour regarder vos « cadeaux » avec des yeux de chef d’entreprise.

L’objectif : comprendre ce que vos séances offertes, remises et bonus font réellement à votre rentabilité, et décider ensuite ce que vous allez en faire.

Étape 1 – Faire l’inventaire de vos cadeaux

1. Prenez une feuille et listez toutes les formes de cadeaux que vous proposez aujourd’hui (première séance offerte, séance découverte, rabais, bonus, guide gratuit, séance supplémentaire).

2. Détaillez ce que vous offrez exactement pour chaque cadeau en indiquant la durée, le contenu précis, et valeur réelle.

3. Indiquez ensuite dans quelles situations vous l’offrez : nouveau client, relance, lancement d’offre, promotion.

Étape 2 – Sortir les vrais chiffres

Choisissez une période définie, par exemple les 6 ou 12 derniers mois.

Et construisez un tableau qui indique, pour chaque type de cadeau que vous avez listé :

1. Combien de personnes ont reçu ce cadeau pendant cette période ?

2. Montant total offert

3. Parmi elles, combien ont ensuite acheté un accompagnement ou une prestation payée ?

4. Combien ne sont pas allées plus loin après le cadeau ?

5. Taux de conversion des personnes ayant reçu un cadeau

Cela vous donnera le montant total des cadeaux et l’impact que cela a sur votre rentabilité.

À ce stade, vous avez tout sous les yeux et vous pourrez décider comment ajuster ou corriger.

Je vous souhaite de belles découvertes 🌸

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Ma révélation de la semaine 💥

J’ai envie de reprendre un programme de groupe. Une envie de proposer quelque chose avec l’énergie, l’émulation, l’envie d’avancer ensemble.

J’ai pris le taureau par les cornes avec un accompagnement qui me permettra de lancer ce nouveau programme de groupe à la rentrée.

J’ai plusieurs idées…

Et je me demande si vous avez envie de m’aider à décider ?

Vous avez une préférence ou un besoin prioritaire ?

Bref, ma révélation c’est que quand on veut… il faut s’en donner les moyens et foncer !

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Cette semaine, quelqu’un m’a dit 🖍️

Suite à ma dernière newsletter, Véronique Lorenzini a rebondi sur la notion de l’alignement, avec une phrase de Gary Zukav :

❝ L’intention domine tous les résultats ❞

Parfois, il suffit de vouloir. Et les résultats suivent…

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Lecture en cours 📚

Je reprends un cycle japonais. Envie de plonger à nouveau dans cette écriture subtile.

J’ai démarré la pentalogie en 5 volumes du Poids des secrets de Aki Shimazaki. C’est parti pour Tsubaki – Hamaguri – Tsubame – Wasurenagusa – Hotaru. Dès les premières pages, je me suis sentie ralentir, pour me caler sur le rythme de l’autrice. En vrai, pour cette période d’été, c’est bien à propos…

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Merci de votre lecture, merci de votre temps. Je vous souhaite une magnifique suite de semaine. J’espère du fond du cœur que ce courrier vous a plu.

Et rappelez-vous que le marketing, c’est la discipline qui permet à une entreprise de se développer. C’est un formidable métier et ça tombe bien, c’est celui que je pratique avec bonheur depuis 25 ans 😂 Et si besoin, je peux vous aider.

En attendant, on se dit à la semaine prochaine 🧡

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